Ne è un esempio una recente iniziativa intrapresa da alcune rappresentanze provinciali di un’importante Associaz
Si è partiti con i detersivi alla spina, ma l’obiettivo è quello di arrivare ad ampliare l’assortimento con una vasta scelta di prodotti compresi i generi alimentari. Le intenzioni dell’associazione sono molto chiare e il ragionamento non fa una grinza. II funzionario di una rappresentanza provinciale piemontese mi spiega che il piccolo esercente ha bisogno di trovare nuove opportunità per riqualificarsi e sopravvivere alla concorrenza dei centri commerciali; purtroppo il vincolo è che non ci sono molti soldi da investire, anche se spesso è l’entusiasmo e la capacità di reagire che manca. Vendere prodotti sfusi non implica grandi investimenti, gli approvvigionamenti non dipendono dalle condizioni capestro dei grandi produttori, ma da piccole realtà produttive italiane che sono rimaste fuori, per scelta o per sfortuna, dal circuito dei buyer della grande distribuzione.
“La grande distribuzione ha lasciato uno spazio scoperto che potrebbe essere colmato dalla distribuzione tradizionale”, mi assicura il mio interlocutore riferendosi al target di quei consumatori che volenti o nolenti non fanno la spesa nei supermercati, ma nel negozio sottocasa. Un esempio sono le persone anziane, autosufficienti, ma che preferiscono evitare di prendere la macchina per andare a fare compere optando per il carrellino trainato lungo i marciapiedi del quartiere. Il fatto di potere comprare solo una piccola quantità di detersivo piuttosto che un fustino da cinque chili da trasportare a casa, è sicuramente molto vantaggioso perché permette di non essere dipendenti da figli, nipoti e vicini. Ci sono poi coloro che non vogliono usare l’auto per principio e poi sono idealmente contrari alla grande distribuzione. In questo caso il negozio sottocasa che ha abbracciato una causa in cui il suo cliente crede può diventare elemento di fidelizzazione.
Il sistema di distribuzione dei detersivi che ha iniziato a diffondersi in numerosi punti vendita diffusi su quasi tutto il Nord e Centro Italia, ha trovato in Giovanni De Angelis un convinto sostenitore nonché un illuminato imprenditore che ha saputo cogliere gli aspetti vincenti di questo settore con evidenti connotati di forte crescita e elevate potenzialità. “L’elemento commerciale vincente”, mi spiega De Angelis “consiste nell’andare dal titolare di un piccolo esercizio e proporgli di impiegare pochi metri quadri dello spazio destinato alla vendita posizionando una semplice macchina che distribuisce prodotti per la pulizia. Il costo è minimo, ma è necessario che l’esercente presidii il sistema di distribuzione per spiegarlo e illustrare i vantaggi al cliente”. A riprova delle sue convinzioni De Angelis mi spiega il fallimento di alcune catene di negozi specializzate nella sola vendita di prodotti per la pulizia causato dal fatto che non rientra nelle nostre abitudini di acquisto andare in un negozio solo per acquistare una specifica tipologia di prodotti, mentre siamo più propensi a farlo se la proposta ci viene fatta all’interno di un negozio di alimentari, dal panettiere, in una ferramenta o presso un piccolo riparatore di elettrodomestici. Anche la grande distribuzione sembra avere fallito l’obiettivo di consolidarsi nella vendita di prodotti a basso impatto ambientale. La regione Piemonte ha investito cifre considerevoli per posizionare presso grandi superfici di vendita complessi macchinari per la distribuzione di detersivi alla spina, ma l’esperimento non ha dato i risultati sperati nonostante i paralleli sforzi promozione e comunicazione. Sembra essere la semplicità la chiave di volta di tutto. L’acquirente deve andare al negozio con il suo contenitore, anche la bottiglia vuota dell’acqua minerale, e non deve essere obbligato a comprarne uno specifico; deve potere decidere quanto prodotto prelevare e non quantità definite. Ovviamente il processo di determinazione del prezzo è più complesso in quanto il prodotto deve essere pesato e bisogna detrarre il peso del contenitore, una prassi che presso la cassa di un supermercato non sarebbe fattibile, ma sicuramente praticabile in un piccolo negozio.
Ma le leve del successo non si limitano alla semplicità e all’abilità del commerciante di convincere il suo cliente a compiere un gesto responsabile: sta anche nella qualità e nella convenienza. Il famoso binomio di tanti caroselli e pubblicità di ieri e oggi. In questo caso però la convenienza è giustificata dai minori costi che gravano sul prodotto perché si risparmiano risorse che altrimenti andrebbe disperse in imballi, involucri, idee grafiche, inchiostri, e maggiori oneri di trasporto. Senza ripercussioni sulla qualità perché le caratteristiche dei detersivi ne contraddistinguano le prerogative per essere definito un prodotto di assoluta qualità: tensioattivi di origine vegetale e non di sintesi come nella stragrande maggioranza dei detersivi., assenza di coloranti (quelli che fanno il bianco più bianco, per intenderci), produzione italiana e bassissimo impatto ambientale (in teoria nell’acqua che esce dallo scarico della lavatrice ci potrebbe sguazzare un pesce rosso).
“I fattori per essere un prodotto di successo ci sono tutti” mi spiega il responsabile dell’agenzia che sta curando la promozione e lo sviluppo della rete dei negozi che condividono l’impegno a favore dell’ambiente, “ma in questo caso, sopra ogni cosa, esiste la possibilità di convincere i consumatori che stanno acquistando un ottimo prodotto ad un costo più che ragionevole; una volta che si è appurato questo, è facile convincersi della bontà delle conseguenze delle proprie scelte”.
Una lezione che forse converrebbe imparare: il rispetto per l’ambiente passa prima dal rispetto delle nostre tasche.
